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作者:Dan Nguyen-Huu

编译:雅各布


正如持续报道的新闻标题那样,人工智能正在彻底改变工作和生活的方方面面。

然而,人工智能仍然存在分歧和有待验证的是:初创AI公司如何选择正确商业模式。


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通常人们会认为成功的人工智能创业公司,都会有共通的商业模式,比如之前的云计算或 SaaS服务公司。与AI一样,云计算最初的商业模式同样也是让客户和投资者感到困惑的。例如,云计算领域的先驱Salesforce并未像传统软件供应商那样收取常见的大额前期license费用,也免去了日常维护费用和高昂的现场安装成本。而现在,Salesforce的模式已成为云计算/ SaaS公司的标准——这也让投资者能够躺着就说出SaaS公司的评估指标,如Magic Number,CAC和LTV。


但是很难将这种云/ SaaS公司的商业模式移植到新生的AI创业公司。这主要是因为云和AI技术在基本面有所不同:AI依赖于数据、大量的原始计算能力和令人费解的算法。这迫使客户理解和消化AI比理解云更为复杂,也使得AI技术必须以不同的方式进行售卖。


软件部署慢? 集成更多预置功能?有时这就是你使用AI所需面对的。那么如何才能打破现状,说服客户购买新的AI技术呢?在过去两年中,我们观察到三种新兴的AI商业模式正在开始运作。每一个解决方案不尽相同,但都各具优势。


AI商业模式一:嵌入模式


第一种AI解决方案的部署方式与SaaS公司的产品非常相似,商业模式几乎可以互换。这些AI解决方案会与其他系统无缝衔接,如CRM(客户关系管理)系统或ERP(企业资源规划)系统。AI访问流经这些系统的数据,随着时间推移进行业务改进。


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许多人工智能初创公司都适合这种商业模式:Chorus AI和Gong都使用人工智能来优化公司的销售活动。客户支持软件Solvy建立于Zendesk或ServiceCloud之上,能够自动回执支票。Sift Science使用机器学习来减少客户欺诈,比如过度支付或虚假内容。


由于此业务模型类似于SaaS模型,因此评估起来似乎很容易。该模式的策略就是“嵌入”,从一个附加增值功能开始,并逐渐成熟为一个平台。这类解决方案可以像云软件一样快速部署,因此销售周期快, ROI也易于评判。通过快速获得大量客户,这类AI解决方案可以快速构建起数据护城河,能够帮助它更快地实现智能化。


但这种快速和易用性也会带来弊端。就像云软件一样,这类AI技术会很容易地被删除和替换。如果一个AI解决方案仅停留于小而美而不能有所超越,它很容易受到预算削减的影响。因为这种简单的商业模式并不一定能成为独一无二的商业模式。


AI商业模式二:增强流程模式


在第二种AI商业模式中,部署新的AI产品不会完全改变现有的工作流;它只是通过将AI集成到当前的工作流中来增强工作流的有效性。这类都是系统的深度改造融合,需要进行大量的实施工作,并且以大力改进流程作为代价。


此类别中AI初创公司包括Ayasdi,IBM Watson和H2O.AI。这些解决方案涉及各类垂直行业,可帮助客户改善核心业务运营。以IBM Watson为例,它通过回答用自然语言提出的问题,在流行电视节目“Jeopardy”中首次引起国际关注。Watson通过实时分析大数据的模式,标记可能值得回应的见解。Watson也被用来帮助准备纳税申报表、能够通过将数据传回计算机的复杂传感器来管理建筑电梯。


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这种AI商业模式与普遍的云商业模式显然不同。然而,它的缺点也是显而易见的:由于部署工作密集,销售周期很长。低交易量意味着每笔交易数字必须很大,这样才能让初创公司能够持续运营。这种模式是高风险与高收益并存的。一旦投入使用,这些解决方案能产生高度粘性,非常适合追加销售。如同AI的无穷潜力一样,这个商业模式的投资回报率也可能是无限的。


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AI商业模式三:机器独立运行模式


在第三个人工智能商业模式中,AI技术通过“卷入AI”的方式直接改变整个工作流。AI会负责端到端的体验,完全使用算法能控制,只需花费很少的人力。


此类公司包括自动驾驶汽车和无人机公司,如Kespry,其无人机收集建筑,采矿或保险用途的数据。风暴过后,Kespry无人机可以评估屋顶损坏,这样就无需在屋顶上安装保险调节器。由于数据直接发送到云并使用AI计算机视觉进行分析,因此保险公司几乎可以立即估算索赔数据。


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由于此模型涉及维护硬件,因此优点和缺点与纯云模式操作完全不同。在这个模式中,硬件是初创公司的成本中心,又是存储和服务的商业产品。无人机(或车辆)内的AI软件是差异化IP产品,也是初创公司的收入来源。这些AI初创公司向租用硬件的公司出售软件订阅包;这些订阅包可以随着时间的推移而扩展,以不断扩大产生更多的经济效益。


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结论


未来可能会发展出更可行的人工智能商业模式。人工智能时代正在到来,投资者认为现在正处于“羊群效应”时期【比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上,而且这个行业上有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其它的羊也去哪里淘金。】这使得投资者需要时间来理清人工智能成功的“正确”公式。


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这对AI初创公司意味着什么?对于创始人来说:选择一种能够使你的企业保持基业长青的商业模式并解释你的技术如何提供有价值的影响,以及如何为客户创造价值。如果你的业务不适用于常见SaaS模式,也请不要气馁。这可能意味着你可为那些厌倦这种商业模式的投资者和客户定义一种全新的专业服务模式。相信你自己的直觉,全身心投入,直到为你的公司找到合适的商业模式。