企业能否在长期竞争中保持成功,取决于它构建商业模式的能力。一个好的商业模式能够企业带来长足利润,在竞争中立于不败之地。
商业模式的构成由四个关键核心构成:客户、价值主张、价值链、盈利机制。
客户:需要明确定义清晰谁是目标客户。准确定义目标客户能够分清楚哪些客户适用于产品的商业模式,哪些不适用。
--服务的主要客户群是哪些
--客户与企业是一种怎样的关系
--最重要的客户是谁
--除客户外还有哪些重要的利益相关者
--为客户提供消费服务的渠道是怎样的
--谁会影响到客户的购买行为
--不同部门对相同客户群的方式是否相同
--未来10年这些客户群是否仍然存在
价值主张:企业通过产品和服务满足客户的什么需求。
--为客户解决什么问题,产品和服务需要达到什么样的要求
--客户对产品和服务的感知价值是怎样的
--企业为客户创造了什么价值?带来了什么益处?企业如何让客户感知到这些益处?
--企业提供的产品和服务与竞争对手有何不同?客户有什么样的替代品?
--企业现行的商业模式完全符合客户要求吗?
价值链:通过哪些流程、活动、资源来实现企业的价值主张。
--产品和服务需要哪些关键资源-人力、物力、财力、技术
--需要完成哪些关键业务、关键能力
--企业的价值链是否充分利用了核心竞争力
--企业有哪些重要合作伙伴,能否为企业提供合作助力
--谁是重要的供应商和合作伙伴,他们可以提供什么贡献
盈利机制:企业的成本构成、利润来源。
--为什么客户愿意购买公司的产品和服务
--企业的主要收入来源是什么
--收入是如何产生的
--客户愿意购买的是什么?
--企业的主要成本构成是什么?最重要的成本动因是什么?
--目前的盈利模式和主要财务风险是什么?
产品想要突破竞争红海,需要突破畅商业模式创新。商业模式创新需要包含有四个要素中两个以上突破。阿里巴巴通过提供商家平台,给万千用户可直接对接的机会。平台通过排名、广告等方式获利。这种电子商务的模式一举颠覆了以往传统商业模式,获得巨大成功。
要进行商业模式的创新必然会面临着三大挑战:
1、跳出本行业的主导逻辑并进行思考是非常困难的事情
2、从商业模式而非从产品和技术上思考绝非易事
3、商业模式创新缺少系统工具
B端硬件产品绝大多数是设备类厂商,行业特征所建立的“潜规则”很难突破行业逻辑而寻求新的模式。商业模式的创新不仅要面对市场挑战,还需要面对企业内部对新模式的阻碍。Nokia的塞班系统倒在了自己建立的功能机帝国中,柯达倒在了一手建立的胶片产业中。
产品商业模式的创新绝大多数是来源于对现有商业模式的模仿和重组。理解原有商业模式的内在构成,基于当前行业特征进行转化、重组和转变,逐步创建出适应本行业的商业模式。企业可以通过转移策略、合并策略、杠杆策略创建新的模式。
转移策略:了解其他行业成功的企业,将该企业的策略转移到本行业中,突破当前行业的常规
合并策略:将几种商业模式合并起来从而创建新的商业模式。这种方式会对模式的规划和执行要求更加高。
杠杆策略:将企业中已经成功产品的商业模式引用到其他产品上。